Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы
Один из вековечных вопросов, который по-прежнему волнует компании, независимо от их направления и масштабов, - это где искать клиентов. Вопрос не имеет однозначного ответа и его изменчивость не связана с конспиративностью информации. На самом деле, это связано с тем, что способы привлечения потенциальных клиентов меняются со временем. Один из ключевых принципов успешной компании - постоянное изучение современных методов привлечения клиентов и их правильное применение на практике.
Прямые продажи на «холодном» рынке можно рассматривать как ключевой канал привлечения клиентов для компаний, у которых уже есть широкая база «горячих» клиентов, заинтересованных в их продукции или услугах. Таким образом, расширение клиентской базы на этапе привлечения потенциальных клиентов может стать необходимостью для компаний в долгосрочной перспективе. Классический метод «холодных» продаж — прямое предложение продукции тем, кто на данный момент в ней не заинтересован, — является наиболее применяемым, но в настоящее время существуют и другие менее продуктивные способы, такие как непосредственный обход квартир или компаний и «уличные» продажи.
Эффективность такого маркетингового приема зависит от многих факторов, но средние показатели говорят о том, что менеджер, совершающий примерно 50-60 звонков в день, может рассчитывать на то, что только 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества, а до сделки дело доходит еще реже. Обычно менеджер на «холодных» звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков.
Необходимо учитывать, что результат работы с «холодным» рынком проявляется не сразу, и в сфере B2B клиент не всегда может оперативно сменить поставщика. Кроме того, на этапе поиска специалистов по «холодным» продажам могут возникнуть проблемы. Работу часто поручают стажерам или людям без опыта, но если сотрудник не способен заинтересовать потенциального клиента в первые секунды, то это превращается в пустую трату времени. Поручать обзвон клиентов лучше профессионалу, однако таких специалистов найти не так-то просто. Также следует учитывать, что вряд ли сотрудники колл-центров «по найму» смогут оперативно ответить на вопросы заинтересовавшегося в продукте человека.
Стоимость привлечения клиентов на «холодном» рынке зависит от выбранного метода. На аутсорсинг придется потратить около 15 000 рублей за 500 звонков, но если нанять отдельного специалиста, то его зарплата составит примерно 50 000–80 000 рублей ежемесячно.
Преимущества метода «холодных» продаж включают возможность расширить клиентскую базу, исследование рынка и составление базы. Однако недостатки включают возможное формирование негативного отношения к компании и множество отказов. Кроме того, в ряде случаев рентабельность решения может быть сомнительна в зависимости от категории необходимости товара. Например, при продаже продуктов кафе и ресторанам, из 10 звонков можно получить два крупных заказа, в то время как при продаже компьютеров продажа состоится в одном случае из 200-300 попыток.
Сетевой маркетинг является одной из эффективных стратегий маркетинга, которая находит широкое применение в различных компаниях. К примеру, косметические фирмы на основе сетевой концепции реализации товаров создают своеобразную сеть из агентов, которые занимаются не только продажей продукции, но и привлечением новых сотрудников. Вознаграждение за это приходит в виде дополнительных бонусов и прибавок к доходу.
Одним из главных преимуществ сетевого маркетинга является то, что зарплаты нужны только высшему руководству, а также отсутствие необходимости платить аренду за торговые площади. Более того, товар достигает потребителя без участия рекламных каналов, то есть из рук в руки.
Однако, при рассмотрении серых схем организации бизнеса, стоит отметить, что значительная часть дохода приходит именно от тех, кто увлекся идеей легкой прибыли и несколько времени закупает товар или посещает платные тренинги. В то время компания не всегда оказывает своим агентам помощь в продажах, а также не уделяет должного внимания повышению лояльности к своему бренду.
В свою очередь, белые схемы работы построены на долгосрочном существовании. Здесь важно с самых первых дней подключать профессиональных менеджеров, начинать продвижение своей сети в массы, а затем – максимально поддерживать дистрибьюторов. Например, компания может запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, а также создать грамотную систему мотивации. Однако, такой подход может негативно сказаться на прибыльности бизнеса.
Один из наиболее успешных примеров компаний, которые достигли больших оборотов благодаря сетевому маркетингу, это компания Amway. Продукция этой компании включает витамины и БАДы, косметику и чистящие средства. Это отличный набор продуктов, который покупатели приобретают спонтанно, без предварительной договоренности. Оборот компании в 2016 году составил более 8,8 млрд долларов, прибыльность продукции категории ‘‘Здоровье’’выше других товарных категорий и составляет 49% от общей доли.
Эффективный маркетинг - один из ключевых элементов успеха любого бизнеса. При этом, на сегодняшний день, самым универсальным инструментом продаж является интернет. Именно благодаря пространству всемирной паутины, компании могут активно привлекать внимание потенциальных клиентов к своим товара или услугам. Однако, эффективность методов интернет-маркетинга напрямую зависит от того, насколько хорошо подобрана стратегия.
Существует несколько основных способов продвижения в интернете:
- Landing Page - это страница, обычно, содержащая презентацию товара или услуги, цель которой - совершение определенного действия (покупка, регистрация).
- Контекстная реклама - эффективный способ привлечения клиентов для большинства компаний, при этом цена кликов по некоторым запросам может вырасти до нескольких тысяч рублей.
- SEO-оптимизация сайта - это "подгонка" контента сайта под требования поисковых систем для повышения мест выдачи, однако и здесь есть ряд подводных камней.
- Контент-маркетинг - это относительно новый метод привлечения клиентов, заключающийся в предоставлении на сайте полезной информации для клиентов, что формирует у них лояльность к бренду.
Одной из основных проблем, с которой сталкиваются предприниматели при продвижении на интернет-рынке, является поиск сильных специалистов. Решение проблемы в этом случае заключается в обращении в агентства, которые могут предложить полный спектр услуг по привлечению клиентов в сети.
Интернет-маркетинг имеет свои достоинства и недостатки. К достоинствам можно отнести возможность тонкого таргетинга, взаимодействие с клиентами и отсутствие географических границ. Однако, с распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют рекламным слоганам, а также смена действенных методов привлечения клиентов может происходить очень быстро.
В настоящее время одним из самых перспективных способов продвижения в интернете является нативная реклама. В отличие от насыщенных ключевиками SEO-текстов и прямолинейной рекламы, интересные информационные или развлекательные материалы воспринимаются потенциальным покупателем как полезный контент, что формирует у него лояльное отношение к бренду. Одним из примеров успешного использования такого способа стала компания Netflix, которая заказала статью в известной газете The New York Times о жизни женщин-заключенных (автором мемуаров, по которым был снят одноименный сериал, была Пайпер Керман). Упоминание продукта в статье помогло повысить интерес покупателей к этому продукту.
Участие в государственных торгах: все, что нужно знать
Для бизнеса государственный заказ – это настоящая удача. Ведь, чтобы заключить долгосрочный контракт с таким надежным заказчиком, как государство, не нужно тратить финансы на рекламу или поиск клиентов.
Участвовать в государственных торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ могут как компании, так и индивидуальные предприниматели. Сейчас электронные торги стали одним из популярных способов получения государственных заказов. Чтобы принять участие, необходимо предоставить несколько документов, таких как выписка из ЕГРЮЛ, учредительные документы и другие. Также нужно приобрести электронную подпись, которая необходима для аккредитации на сайте проведения торгов.
Однако, этот метод включает в себя определенные трудности. Например, чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен "заложить" свою заявку денежной гарантией, которая составляет в среднем 1-5% от цены сделки до окончания торгов. У многих компаний просто нет такой суммы, поэтому необходима банковская гарантия. В сочетании с проблемами в подготовке и сборе нужных документов, многих отпугивает участие в государственных тендерах.
К слову, государственные компании интересуются практически всеми видами продуктов. Например, в прошлом году ФГБУ «Комбинат питания №7» Управления делами президента России заказал чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа – каждый из 4 тендеров стоил примерно 1 200 000 рублей.
В свою очередь, способов привлечения клиентов в свою компанию достаточно много. Но не всегда просто подобрать оптимальный вариант для конкретного бизнеса, приходится действовать методом проб и ошибок, что обходится довольно дорого. Чтобы избежать ненужных затрат, можно использовать универсальные методы интернет-маркетинга - для достижения успеха в этой сфере нужно правильно выбрать компанию, которая предоставляет такие услуги.
Фото: freepik.com